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【改革开放40年】兰天集团从汽配店到“全国百强经销商”

2018/11/12 17:40:42来源: 红车网

红网时刻11月12日讯(记者 唐洁琼)时势造英雄。每个成功人士的创业故事中,他往往有着前瞻的眼光,把准时代脉搏,能敏锐发现蓝海市场,踏准节奏。今年正值改革开放四十周年,红网记者专访兰天集团董事长汤国华,听他讲述过去四十年来的拼搏故事。回首过去的创业之路,除了赶上汽车市场飞速发展的好时代,还有他对汽车市场的坚持与深耕。

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兰天集团董事长汤国华。

上个世纪80年代:开着吉普车回家探亲,乡亲们排队试乘

1978年,改革开放政策启动。那年汤国华15岁,早在8岁的时候父亲便过世,失去了顶梁柱的家庭非常贫困,他迫切期望通过努力,来改变自己和家庭的命运。那个时候,有两种方式改变命运,一种是保送上学,第二种方式是入伍当兵,他选择了后者。

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汤国华当兵时的照片。

1979年,正在读高一的他,顺利入伍。他在部队当文书,由于部队减编,他主动承担了三个岗位的工作,除了文书,还要负责文件收发,晚上还要负责招待所。因为表现积极,他得到了领导的高度评价与认可,也让他获得学技术的机会。从进部队起,他便想学技术,而那时最吃香的技术便是开车。

正是这个机会,让他开始了与汽车一生的缘分。他先学开车,后来到军校学习汽车、汽车维修相关的专业。他笑称,“我应该可以成为是80年代的汽车专业本科生,学习了详细的汽车机械原理。”

上个世纪80年代,对许多百姓来说,汽车还是遥不可及的梦。他回忆道,“那个时候,每次开着部队的吉普车回家探亲,乡亲们都要排队试乘,非常风光。”

上个世纪90年代:汽车离普通百姓还很遥远,他从汽配店起家

上个世纪90年代初,买摩托车都是大件,汽车对普通家庭来说,是遥不可及的梦想。想要买车,还需要有指标。而那个时候汽车市场逐渐进入计划经济与市场经济并轨的时代,想要拿到汽车资源,需要有主管单位批文。

那个年代的汽车“老三样”,分别是捷达、桑塔纳和富康。但只要拿到汽车资源的批文,卖车就能赚钱,每台车能赚2万-10万元。

在部队18年后,汤国华退伍转业,放弃了安稳的公务员工作,而是选择了创业。1997年,汤国华成立兰天运输队,一台二手东风大货车,承载着汤国华的“兰天”梦想。1998年,他开始做货车配件,那个时候汽车的保有量还很少,但货车的配件需求量比较高。

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最早成立运输队时合影。

他回忆,“那个时候做生意,我从东风汽车厂家拿到原厂配件,坚持以诚为本,因此业绩非常好。”他说,单价从几元到几百元的轴承,一年的营销额都可以达到上千万元,成为全国销售冠军。即便是20年后的今天,提到当时的业绩,他依然一脸得意。汽车配件市场,让他赚到了第一桶金。

随着做汽车配件的人越来越多,汤国华开始寻求新的蓝海市场,他认为汽车市场是朝阳产业,并寻求品牌授权。

21世纪初:卖车赚钱的时代,兰天集团开建4S店

“21世纪初,只要拿到汽车品牌授权,就能赚钱。”汤国华感叹。正是看准了汽车市场是朝阳产业,他选择进入乘用车市场。

到上世纪末,汽车开始逐渐走入寻常百姓家,但是我国汽车市场依然处于大卖场买车、路边修理厂修车的无序状态。1998年成立的广汽本田成为第一个“吃螃蟹”的企业,引入了汽车4S店的销售模式。

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兰天集团在长沙的第一家东风雪铁龙4S店。

他分析,当时,汽车4S店是一种先进的模式,管理模式先进,销售模式超前。当时神龙公司招募经销商时,想要拿到品牌授权的难度较高,但由于4S店的投资金额高,对店面、土地均有要求,加上一些经销商对4S店模式的不认可,让汤国华顺利拿到了品牌授权。

在他看来,卖车必须要提供服务,当时也没想到后来4S店能靠服务赚钱。2001年,兰天集团首家东风雪铁龙4S店在株洲开业,开启了之后近20年的湖南车市风云。

虽然毫无汽车销售经验,但兰天集团第一家店赶上了车市快速增长通道,转型一帆风顺。汤国华回忆道,2001年每卖一台车还能赚几千上万甚至十万,不像现在卖车都亏本。

车市黄金十年,兰天集团成为“经销商百强”

2001年,中国加入WTO。中国车市从200万辆的规模增长到2013年2000万辆,翻了10倍。

随着汽车市场的快速增长,兰天集团飞速建店扩张,随后拿到了东风雪铁龙、东风标致、东风日产、东风本田等品牌的授权。从2006年开始,兰天集团还将渠道下沉,在地市建了多家4S店,遵循一品牌多店、一地多品牌的建店策略。由于对市场的乐观预期,2008年,那一年兰天集团建了10多家4S店,步子迈得特别大。

“其实一直到2014年,汽车市场都属于能赚钱的阶段。”汤国华总结道。在过去17年的4S店运营管理过程中,大部分阶段都很顺利。对兰天集团来说,最艰难的时期是2012年,受日系车下滑的影响,日系品牌集中的兰天集团遭遇重创,那个时候旗下很多店,9天没卖一台车,从管理成本来算,每天亏损额达到几百万。

因此,兰天集团调整了品牌思路,从日系品牌为主到品牌多元化,目前兰天集团旗下品牌已经覆盖到上汽集团、一汽集团、东风集团等主流企业,实现品牌的多元化发展。

数据显示,湖南兰天集团有限公司2017年营业收入103.90亿元,在2018中国汽车流通行业经销商集团百强排行榜中位列第44名,2017年度销量6万多辆,是湖南省入围经销商集团中所卖台次最多的企业。

2014年开始,市场进入精细化管理阶段

“从2014年到现在,市场进入精细化管理阶段。”汤国华总结道。2014年,汽车销量同比增幅为6%左右。今年1-9月,汽车的销量同比增幅仅1.5%。汤国华认为,现在的低增幅行情才算正常,之前每年高速增长的车市不是正常状态,市场终究要回归到理性。而未来3年,负增长也是必然趋势。

今年很多经销商都说日子难过,甚至有一些品牌退出市场。今年9月,汽车产销同比都下降对于今年的市场,汤国华早已做好了应对措施。他表示,汽车流通领域的两大痛点:一是主机厂压货,二是人员工资成本太高。去年11月份,他便预料到今年的形势,为此,今年的集团店内的车辆库存严格控制在1.3。同时,兰天集团一直致力于强化员工的能力,不断培训,推出543工程,也就是5个人的活,3个人做,花4个的钱,使员工的平均工资达到6000元,未来员工的年薪要达到10万的目标。

而今年集团也交出了满意的答卷,今年兰天集团第三季度整车销量15000多台,售后产值1.5亿元,实现收入22亿元,与上季度相比增长3%,实现预期目标。

未来大集团是趋势,兰天集团推出“个十百千万”计划

截至目前,兰天集团旗下4S店遍布湖南7个城市,获得品牌授权32个,共有符合厂家标准的4S店77家。此外,兰天集团在株洲还开设了一个驾驶员培训中心,以及一个驾驶员考试中心,在长沙建立起了一个融合汽车销售与服务,汽车文化、娱乐休闲项目为一体的汽车文化公园——河西汽车城,基本实现了服务领域前、中、后端的全面覆盖,真正走上了兰天的可持续发展之路。

对于未来,汤国华认为车市将迎来一轮洗牌,规模化的大集团将成主要趋势,而汽车品牌也将有一轮优胜劣汰的过程。但汤国华并没有停下发展的步伐。

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兰天集团董事长汤国华在集团办公室。

今年年初,兰天集团提出了第三个五年规划——“个十百千万”计划。按照计划,在第三个五年,将河西汽车城打造成一个中国一流的汽车文化公园;达成人均年薪10万的目标;建立100个厂家授权高标准4S店;将扶持1000个贫困学子求学成材;五年内实现兰天集团纳税额10000万元的目标。

他表示,对于建店,兰天集团已经做好了储备。除此之外,他在河西汽车城规划了国防教育基地和汽车博物馆,筹备红馆,将自己的毕生收藏展示出来。在河西汽车城,不仅可以买车,还可以感受到丰富的汽车文化。

在他看来,兰天集团不只是卖车,也不是服务,而是“兰天集团”四个字的品牌,足见他的信心与梦想。不仅仅局限商业领域,兰天集团在公益、汽车文化、休闲等领域的影响,未来要成为有影响力的“金字招牌”。

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