（浙江吉利控股集团副总裁、销售公司总经理林杰 。）

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红车网：刚刚参加完长沙站比赛，请林总跟我们介绍一下为什么选择与这个时尚集团合作举办2015向上马拉松中国公开赛？活动向外界传递什么信息？

林杰：我觉得在汽车这个行业里面，作为一个品牌，光是在汽车角度讲汽车是不够的，所以我们认为作为一个汽车品牌更多地要融入到人的生活中，这个品牌有了一种精神，我们跟这种精神吻合的这些客户群体，对这个品牌也会产生更多的好感，这是一方面。然后我们为什么要选择跟时尚集团一起合作，可能各位对时尚集团也有所了解，它在时尚界是很有知名度很有影响力的，我们想这一次跟时尚集团一起，将近60位明星共同参与，因为明星对社会的感召力影响力更大，所以我们跟时尚去合作，把明星聚集在一起，众志成城地把这件事情的影响力进一步放大做强。

为什么说“向上”，为什么我们叫向上马拉松？这个也跟吉利汽车帝豪的“向上版”吻合，我们推出了一个向上版。因为吉利帝豪到目前为止是八十几万的销量，一年时间，从新帝豪上市，到前几天26号的时候，新帝豪满一周岁了，它的销量一年时间就过了二十多万台，最高一个月达到三万多台。这些成绩的取得，首先我们很感恩我们的用户，我一直在讲，目前帝豪产品它在价格上跟合资品牌基本上很多都是接轨了，也不是说合资品牌就比帝豪贵多少，但是帝豪给用户带来的价值感更强，所以也造就了我们帝豪能够成为中国自主品牌轿车第一的位置。去年帝豪是总量第一，今年到六月份为止，从我们总的数据看，我们帝豪产品也是销量第一的。

红车网：这两年吉利无论是销量、人气、营销等方面都做得非常出彩。这几年成绩的取得是不是跟你们注重强调或者强化在体系能力建设方面的一些东西？

林杰：首先十分感谢，感谢您对我们公司的认同，我们还做得很不够，作为吉利的话，我们现在的研发工作都是走的完全正向研发的路，这几年，在2014年、2013年产品出得并不是特别多，特别是我们的SUV产品做得并不是特别快。吉利在做什么？吉利在做的是正向研发，我们在正向研发一些产品。包括博瑞，包括我们的新帝豪的改款，包括我们帝豪向上版的推出，我们现在已经建立了一套研发体系，针对市场的一个响应体系。包括我们这个向上版的推出，应该说我们推出的时间很快，为什么？我们专门对我们的用户体验，感觉我们在哪些方面还有所欠缺，就很快能够反映到我们的研发团队，很快就会配置，然后重新上来。

如果大家有时间可以去看一下我们向上版这款产品，完全是高性价比的一款产品，包括EPS，前期大家说帝豪缺EPS，我们向上版马上把这些功能全部配上去了。所以吉利对于市场的响应与反应是很快的，能够说明一个问题。另外一个，就是说我们在整个体系，因为现在的时代，营销不是单纯地做广告，其实更多的是能够让我们的品牌活动跟消费者引起一些共鸣，所以吉利也很强调这些，我们跟用户的一种互动，提升我们品牌的价值。现在从质量来说，，跟合资品牌没有什么差距，唯一欠缺的就是品牌。所以吉利在品牌方面正在加大力度。

红车网：今年上半年整个华中区域，现在是一种什么样的销售状况？

林杰：华中是吉利重要的市场，在整个华中来说，我们从市场占有率看，做得最好的是湖南省，湖北省做得不是特别理想，但是市场正在发生一些变化，我们也反思了一些问题，有的时候是一个思想，就是思路决定出路，我们一直认为武汉市场不容易，但其实我们发现只要去努力，一切都可以改变的。我想把一组数据跟各位分享一下，我们现在华中事业部是湖北、湖南、河南，现在总体看，今年同比去年增长66.4%，远高于整个吉利在全国销量同比增长的35%，所以我们华中的增长率是特别快的。帝豪的销量达到11644辆，这是三个省份，同比增长92.4%，你讲的这个很专业，去年的确除了湖南以外，其他几个市场应该说都不是特别明显，但今年发生了巨大的变化，我觉得有一点很重要，就是说我们把渠道重新进行了一些整合。原来湖北也有不少渠道，我们2014年推进吉利品牌渠道回归以后，我们扶强，现在渠道工作不单是经销商的事情，也是吉利汽车共同去做的，所以在渠道这方面，我们2014年，包括今年我们一直在抓。

第二个就是活动，像今天我在这里跟各位参加这么一个活动，然后北京正在开展城市挑战赛，就是我们明天就要上市的帝豪RS，就是帝豪的两厢，正在做这个城市挑战赛，全国有十站。在云南，今天吉利跟云南、四川西南那一片媒体一起合作，缅甸公路零公里的出发活动正在做。所以我们现在更多的像一个兵团作战，每个区域都在点燃它自己应该去做的。原来可能我们自己哪个地段都不做，我们现在对整个销售也一样，我们有华中销售中心，有西南销售中心，若干个销售中心，它都可以发起区域性的活动，根据当地的一些情况、资源。所以我们更多地方都在做这方面的工作，不像以前一样，做活动都是杭州发起，全国来做，这段时间有些变化。

红车网：刚才您提到渠道整合的问题，这个渠道整合是不是在博瑞推出以后针对博瑞进行的？特别是湖南地区，之前我查过，去年我们本地协会做了一个数据，我们湖南吉利这个品牌是所有品牌渠道网点最多的一个，现在在湖南渠道这块大概是个什么情况？

林杰：关于渠道整合，外界的一些说辞有很多，我个人这么讲的，包括内部开会的时候，我觉得渠道整合不是很单一地把渠道合并，或者把渠道减少，不是这么一个概念，因为吉利这个品牌发展从英伦、全球鹰、帝豪发展过来的，它是有一个历史的。我们现在整个渠道是进行渠道的优化，根据你渠道的能力，授权相应的一些产品功能，你比如说你的市场，举例，像湖南长沙这个市场，都集中在中南汽车世界，我们几大经销商都在那里，这时候我们会分产品出去，因为都在门对门，这个时候我们会分产品出去。如果说像武汉那就不一样，我们就全系授权，因为它商家与商家之间有较大的距离，所以就要考虑到消费者购车的便利性问题，所以渠道组合授权在吉利是比较复合的，没有一个很简单的A跟B的关系，这是一个。

第二个，关于博瑞，这是吉利的一个旗舰车型，这个也是作为吉利汽车在渠道形象上的提升，我们做了一些要求，包括在服务方面软件的一些升级，大家也知道，博瑞的一个最高款的车是二十几万的车子，我们看到很多的用户，本来他就已经是合资品牌的用户，我们认为他买了车以后，服务是最关键的，所以我们在服务上面也要进行一个升级，升级以后呢，博瑞的服务标准逐渐地已经变成了吉利的一个新的服务标准，所以逐渐地在全国都在推博瑞的新的服务标准，等于说吉利未来的4S店都是按照博瑞的服务标准，其实就是服务标准升级，我们内部简称是博瑞服务标准。

红车网：刚刚说的这几款车里，在华中地区最受欢迎的是哪款？

林杰：现在最受欢迎的还是帝豪。其次我们看到我们的SUV，虽然这个SUV在其他一些企业都是挑重担的，但是吉利GX7今年在整个华中销售了5027台，同比去年也增长了13.6%，所以现在整个一个华中市场，不仅是轿车，各方面的车型销量都在提升，同时还有我们湖南生产的远景，它的销量在华中也达到了6788辆，同比增长122.2%，这些数据可以看到我们华中的市场对吉利产品今年表现还是十分出色的。

红车网：您刚刚频繁提到帝豪，想请问一下，今年我们帝豪不是推出了“向上”的精神品牌内涵吗，想了解一下具体的这个品牌内涵是什么？

林杰：因为讲到帝豪的品牌内涵，吉利大家知道，我们一开始是造老百姓买得起的好车，在每个时代我们有每个时代的使命，当时各个品牌的车很贵，买一台车真的很贵，所以吉利首先考虑到是让大家先买得起，当时吉利也是刚刚起步，在汽车产业的投入方面也不是特别高，所以在品质上也不是特别地完美，只是说对得起当时的价格而已，这也给我们吉利品牌的成长在一定程度上也有影响，因为前期的品质的确还是有所欠缺。

到了第二个阶段的时候，我们吉利提出了最安全最环保最节能的好车，这个把它作为了吉利汽车的造车理念，这个代表就是帝豪这一代产品。我们把安全作为最重要的考量的目标，包括我们的熊猫，都是获得了五星安全碰撞，吉利把安全作为造车的第一位。到了博瑞，我们新一代产品出来的时候，作为一个企业，我们做了一个新的调整，我们要造每个人的精品车，因为吉利已经具备做这件事情的条件，作为我们的品牌，我们也把“动感精致，自信激扬”作为吉利汽车的品牌内涵，“自信激扬”在一定程度上就是首先要自信，所以我们做了一些品牌的推演。

帝豪刚上市的时候，很多人也不看好，这个帝豪车能行吗？自主品牌的A级车，怎么能够冲破合资品牌的天花板，但是我们做到了。所以只有不断地向上冲刺，才成就了六年八十多万辆的销量，才成就了我们月销最高达到三万辆的中国品牌，所以我们帝豪向上的精神是很重要的。还有一个，我们也访问了我们的一些车主，我们认为我们的车主很朴实，同时他们的精神很向上，他们很务实地去选择一款产品，讲到这个向上，我觉得向上跟帝豪很契合，跟吉利整个精神也很契合，所以我们推出这么一个向上精神，专门用一款产品作为一个命名，也是纪念我们这么一个向上的精神内涵。

红车网：您刚刚谈到吉利的品牌不断地演化，从最初的造老百姓买得起的车，到今天这个向上精神，可不可以把它理解成我们吉利品牌理念不断进化的3.0版本，因为之前有过两种不同的诠释，今天“向上”的这个理念是我们更高的一个进化，这个向上精神接下来会不会可以把它概括成为我们吉利品牌的一个理念，可不可以这样来理解？

林杰：我觉得“向上”这个精神，刚才我跟各位已经谈到了，一个就是吉利汽车的“动感精致、自信激扬”，这里面就是要有向上的一种精神，所以也可以这么理解，向上精神其实跟我们“动感精致、自信激扬”整个集团的品牌理念是一致的，同时我们把这个内涵也会融入到整个产品，包括大家可以看到，我们后续的所谓的3.0以后的这些产品，你们看它的造型，你们看它的内饰，我相信就是这几句话，以后我们可以再交流，我们再出这几款车以后，明年你们再看一下，是不是“动感精致、自信激扬”的一些产品。

红车网：博瑞4月份上市，5月份、6月份的效果应该是不错的，但是距离月销万台的目标还有多少差距？接下来我们还为博瑞准备了哪些后续的弹药和资源，也请给我们分享一下。

林杰：的确，因为吉利汽车在SUV领域整体的增长还是不够的，第一跟吉利汽车一直以轿车为主的这种经营方式有关，第二就是在我们整个产品的营销方面，我们自己以前都是按照轿车的销售法去卖SUV，这也是一个很大的问题，我们现在刚刚找到了卖SUV的方法，一定要让用户去体验，我们现在SUV销量的增长很大一部分就是用户体验以后的选择，其实我们这款SUV很不错，包括在底盘，包括在各个方面，动力方面，大家有时间的话，请各位去体验，我们正在做SUV的体验，以前我们不做这个，我们就像轿车一样卖，所以这种销售方法也是一方面的问题，我们也已经找到了卖SUV的这种感觉。

我们整个SUV产品上，它是走得比较简约的路线，在整个设计上颜值不是特高的那种车型，现在是卖颜值的时代，所以它也有点吃亏。但是我觉得这款车，包括我自己都在开这款车，我觉得挺好，也很方便。后续吉利会有全新的SUV，全新SUV推出以后，这款车不会停产，这款GX7不会停产，我们会继续不断进行产品的优化，因为这款车总体的性价比是极高的，大家可以去查阅一下，这款车其实在性价比上很高。

博瑞上市以后呢，万辆制也是很多媒体老师对吉利的一个期待，我记得去年在广州车展的时候，有些媒体老师也跟我在聊，他说，如果在2015年博瑞的销量能破两万台，我们认为吉利就已经做得很不错了。当然，前期我又碰到，他说调高目标，两万台应该问题不大，所以万台对吉利来说还是有挑战的，但我们努力做到最好。从本月的销售看，到昨天晚上，销售数据是超过3000多台，具体数据还在进行核算。然后我们整体来看，博瑞上个月超过了K5，其他品牌的情况现在不是很清楚，博瑞在7月份销量从前两天的销售数据看已经超过3000台了。

红车网：如果说这个SUV推得不成功的时候，你再来一款新的SUV，这个SUV到底定的是一个中端，还是紧凑型的，或者说入门型的，或者说中高型的，你第一款SUV没打响，你第二款SUV能打响吗？

林杰：应该这么讲，我觉得SUV没打响很大的一方面原因主要是三个方面，第一个就是说现在SUV产品这个颜值很重要，因为我们现款产品提到这个颜值，现在首先消费者买车外观是首要考虑的，我们这款车哪怕内在品质可以，但是你的颜值不高，你的内饰和外观这一点很重要，我们也调研了，对消费者的购买取向很重要。

第二个是需要营销的一种方法，为什么长城卖得好？长城前身卖皮卡，所以它整个销售团队各方面自然就是在SUV这个领域里面。其实消费者买车，他考虑品牌一个是排他法，没有进入他前三品牌的话都不被重视起来。所以就是说每个产品强者越强，这个理论一定是这样子的，它有挤出效应，它一旦形成一个产品强势以后，它就会对其他产品有一种挤出效应，这是第二个。

吉利为什么要推出？因为吉利有条件，因为我们很有信心，GX7这款车是不会输于其他品牌的，我们很有信心。同时我们认为，GX7虽然卖得不够好，但是从现在的情况看的话，GX7今年上半年销量稳步增长，达34774辆，同比增长17%。我们自己内部也排列了五款竞品，原来我们属于第五位，现在再看这个数值的话，我们已经到了第三位了，这个就不说哪一个了。

这一年我们对SUV的营销从方法到技能的掌握，我们的团队也在不断地进步，因为大家可以看一下，今年一年你多少款SUV推出了？我的销量没有下滑过，我还在增长，但有些品牌已经开始下降了，所以就是在这种状态之下，把我们的团队SUV销售的能力就像练兵一样给它练出来了，练出来以后，我们再有一款好的产品，就是说你原来用的弹药是什么弹药，如果更好的弹药，我有更好的队伍的话，这个销量一定会更上一个台阶。

红车网：您觉得互联网对汽车行业的影响有多大？然后未来吉利会不会有像车联网或者做一些跟电商方面有关的一些尝试？

林杰：我从事销售，从事售后服务管理大概有六年的时间，包括电商工作，客户关系工作，应该在整个营销的链条里面都走了一圈，你讲到这个互联网的问题，我觉得互联网就像我们生活中的水一样，谁都离不开了，每个人，可能离开电视，但是你已经离不开网络了。所以作为一个汽车企业的话，首先就要拥抱互联网，一定要去融入它。关于电商的核心就是最后一公里的问题，什么最后一公里，就是产品如何交付以及服务的问题。

还一个就是说如何让消费者能够买单？毕竟是大件消费，它不是买一瓶水，或者买一个杯子，它是一个大件消费，它在整个决策过程中还有很多事情是需要进行完善的。吉利博瑞推出的时候，我们当天也发布了吉利的官方商城，原来我们是放在天猫、京东、苏宁，我们三大主要电商平台，吉利汽车也是第一家在互联网跟天猫合作的车企，第一家，吉利也在尝试着各种方法，各种营销的手段来销售我们的产品。我们在这么多时间过来以后，我们发现，汽车企业还是首先要把自己的官网和商城做起来，很多的用户也会冲着你们的品牌而来，所以你的官网商城还是要做起来。当然对于行业的网站，要展开多维度的合作，因为消费者不会说只浏览某一个网，或者只看某一台的新闻，所以要更多唯独的一个合作，合作会产生一种效应，所以吉利也是很开放的一个企业，我们会跟网络平台展开一些这方面的合作，把网销的市场尽快打开。

红车网：请介绍一下吉利新能源车方面的情况？

林杰：新能源这一块就是知豆，知豆是吉利的合资企业，吉利跟知豆是各50%的股份，我们是一个股份合作，它也是属于吉利集团的一个股份合作企业，它主要负责微型的电动汽车，同时我们吉利还控股了一个企业是康迪，应该是各50%，康迪，它们都是微型的电动汽车，吉利今年在成都车展，我们帝豪的电动汽车将会亮相，今年也会投入到市场运营，在一些县台这些城市首先会投入帝豪的电动汽车。