长安汽车商用车事业部副总经理。

长安新生代运动大7座车CX70。

红车网：CX70的产品定位新生代运动大7座车有什么样的含义？

梁光忠：这里面有三个概念：一是新生代。主要描述的是我们的目标消费者，指的是80后这一有锐气，正在成长的一代； 同时也是指对CX70成为新一代多功能车引领者的期望。二是运动。指的是产品的外形感受，运动化的造型。三是大。不仅仅是外观尺寸的大，也指内部空间的大，这是与同级别产品相比的核心优势之一。

红车网：为什么将CX70定位为大7座车，而不直接定位为7座SUV？

梁光忠：为什么我们选择了新生代运动大7座车，没有选择新生代大7座SUV这样来宣传？主要的目的从三个方面来讲：一个方面从市场来讲，一个方面从用户来讲，最后就是从产品来讲。

 首先，市场。CX70这款车，一方面有SUV的运动的外观，一方面又有MPV的大空间，实际上它是能够同时满足SUV及MPV消费者的需求的，所以我们不把CX70定位为SUV，而是运动大7座，这样7座SUV和MPV两部分加起来330万容量的大市场，我们都可以切入。

再有，用户。从用户的角度来讲，我们希望所有有7座车需求的用户，都是我们的推广对象，包括蓝海的80万SUV用户，也包括250万的MPV用户。CX70首先满足用户对7座车的需求，而其与传统MPV有显著差异的运动化外观会博得更多有7座车需求用户的青睐。

最后，产品。现在对7座SUV整体的观念，就是7座SUV的后排空间是比较小的，因为都是5+2的座椅的布局。我们的车具有SUV的体格和外观，同时又有MPV车型的空间和舒适性。我们在第二排的座椅保持非常宽敞的情况下，第三排仍然也是非常大的空间。我们在西双版纳举行媒体试驾的时候， 150公里的长距离试驾，有些媒体朋友坐在第三排的时候，长时间也不会有疲劳感。

红车网：这款车的预售价格是7.69万元起，现在发布的价格是6.89万元起，中间还是有很大的差距，这个定价是出于什么样的考虑？这个价格会不会给CX70的市场预期带来变化，销量目标是多少？

梁光忠：其实CX70的定价我们也做了好多轮的演练，总体上来讲还是应证了我们的一个理念，就是以客户为导向的理念。这个车的价格，个人认为不管是最低价格的6.89万的车还是最高价格8.49万的车应该都是值得你买的，绝不会像以前说的最低价就是乞丐版，什么配置都没有，你们可以去对照一下我们的配置表，用户需求的功能配置基本上都是有的，所以我们主要是基于这么一个理念在定这个价格。

红车网：商用车开始做的是面包车，很多车都是在面包车的底盘上做的，在CX70的开发上是否有不同？品质上是怎么来保证的？1.6L的排量，拉这么大一个车会不会出现动力不够的情况？

梁光忠：我想从研发设计和品质的保证两个方面来说CX70的开发。研发设计上，CX70的开发承接了长安的全球研发体系，我们的外观由意大利都灵设计中心完成，内饰由日本横滨设计中心完成，底盘由美国底特律进行设计调教。

品质上，我们的碰撞性能由国家千人计划专家、国家知名的碰撞安全专家赵会博士，按五星安全标准来做的设计，还有国家千人计划专家庞剑博士负责的NVH，国家千人计划专家许春铁团队严格按照乘用车标准来做的CAE。CX70的开发是严格按照长安汽车乘用化的开发模式和开发要求来做的，有全球整个研发体系来支撑它，从研发的质量和控制来看，都与以往面包车开发是完全不一样的。

对于动力而言，排量的增加意味着用车成本的增加，动力够用就好，我们在发动机搭载的选择上充分考虑到了消费者对动力的需求状况。从我们之前的媒体试驾活动中，媒体和用户的驾评反馈来看，CX70动力完全是够用的。地CX70装载1.6L排量的发动机，也考虑到了国家的优惠政策，1.6L车型能够享受到节能惠民补贴。当然，为了满足部分消费者对高动力的需求，年底我们将会推出1.5T版本的车型，自动挡也会同步推出，来丰富我们的车型，给消费者更多的选择。

红车网：CX70是一个战略车型，目前的定价主要出于销量方面的考虑，还是出于对用户的考虑？整个CX70的价格和它的市场预期之间的联系是怎么样的？

梁光忠：CX70的用户实际主要来自于三类群体：一是原来传统功能型用车的用户。随着各种使用环境、法律法规的变化，这部分用户有了升级的需求，我们认为这个部分升级的用户所占的比重是非常大的。二是一些新生代人群的涌入，就是在改革开放后的新经济时代下，特别是85后这一代人成长的过程中，大环境的变化，让他们追求的东西变得更多，不管是外形还是功能上的，他们希望的是一辆有多功能用途的车，而不是解决某一个方面的需求，这部分用户也占了一个非常大的群体。三是边缘的客户。CX70毕竟是7座车，而且还具有SUV的特征，对与它价位差不多的MPV、轿车、甚至5座SUV的客户，CX70都会具有吸引力。基于这么三类的客户，我们才将CX70定位为新生代运动大7座车。

我们认为现在目前7座SUV市场还没有打开，二孩政策也好，新生代家庭也好，新生代家庭用户需求的迸发也好，这还有一个过程，真正越往后面走，一定会分化出一个非常注重舒适性、对家庭用车非常关注的群体，这个群体我们认为很快就会迸发出来。

红车网：长安商用的转型，集团提供了哪些支持？

梁光忠：公司给我们最大的是两个方面的支持：一是战略。你选择好往哪个方向走，公司重视认可你的选择，这个支持是最大的支持。二是研发资源。长安汽车全球研发体系布局已经成熟，包括国家千人计划专家团队，这都为长安商用的产品研发提供了全球顶级的技术支持。比如造型设计上，这是个专业非常强的专业，CX70的造型设计由意大利都灵、日本横滨、重庆三地共同参与设计的。CX70的设计元素在往可持续性的方向在发展，实现家族化，以后我们在后续的车型上可能在家族DNA的基础上做一些其他方面的设计语言的应用。

红车网：您觉得CX70在市场上能够成为什么样的车？

梁光忠：我本人可能更愿意称它为“神车”，“神车”是标签，我希望我们的用户喜欢它，这部分用户的潜力是很大的。今天各位也看到了现场提车的这7名用户，他们真的是交了钱的用户，你发布了价格，我就好提车走了。我们也是在不断进步，这次CX70的终端铺货的情况就远远要好于前一款车欧尚，欧尚实际上到现在为止也有大量的订单未交，确确实实我们不能把质量不好的产品送到我们的用户手里，我们所有的产品都是慢工出细活，把高品质的东西给到我们的用户。

红车网：之前预售价已经公布了一段时间了，到目前真正的订单量有多少？    

梁光忠：我们预售价实际上公布的时间还比较短，现在真实的订单差不多有2000。

红车网：从年初的欧诺到现在的CX70，还有原来的长安之星、新长安之星长安商用都在做，长安商用对未来的规划是怎样的？    

梁光忠：目前一季度运行下来，微面占比已经非常小了，去年60%是传统的微面，今年一季度只有20%几，但是20%几也是一个很大的量，这部分用户跟着我们一起成长，我们也会给他不断地提供优质的产品。

在未来产品规划上，最大的理念是长安商用车的转型，针对这部分用户为他们提供各个阶段甚至各个层面上都能够满足他们对产品的需求，所以从以下几点来讲：第一，以前商用车、微面、微型车，你刚才提到的长安之星我们做的很多，我们认为它们其实是非常专业的功能性用途的产品，是一个工具类产品，简单说它的生产资料的属性是非常强的，有明显的特征，这部分产品一定会存在刚需。第二，社会的不断进步，其实就是大家对幸福生活的追求。实际上就是说汽车产业发展的另外一个方向就是要提供生活资料给他们，生活资料有很多种类，现在我们选择多功能类的产品给用户，实际上就是满足用户不断追求更高更好生活的同时，进一步满足他们对更好的车的需求。

所以简单来说，长安商用未来转型方向就是这么两个方向。因此，未来生产资料类产品肯定会大幅度简化产品线，只提供符合用户成本需要的产品就行了。我们要不断地细分细化各个阶段，这部分用户用于生产资料发展了、发家致富要追求更高的生活质量的时候，那我就提供欧尚给你，他们说我们要一家人出去要郊游，要有一个空间更大一点的，面子上还觉得是一个乘用化的SUV，那我就给你提供CX70，甚至未来我们会有共享时代，智能互联、智能交通、无人驾驶的产品，这些已经在我们规划里面了。所以我们不管是外形设计、性能设计还是其他的配置设计都会不断地进化，最终我们跟消费者共同进步。

红车网：最近很多SUV厂家降价，这块对长安CX70市场有没有影响？

梁光忠：那肯定有，我是一个竞争主义者，只要他们的成本控制能够允许。就像今天我们发布的CX70的价格，我们不可能亏着卖，那样就没有持续提供给用户产品和服务的机会了，竞争永远对这个市场是正向作用大于负向作用的，出现劣币驱逐良币的可能有，但是一般情况下还是比较少的。通过技术进步、管理体系能力的提升，把成本做得很精益，把产品的性价比做得非常高，对消费者来讲、对市场来讲都是好事。  

红车网：长安汽车有两大板块，轿车和商用车，现在商用车转型，也做乘用化产品了，等于两兄弟抢蛋糕，以后到转型继续深化的话这个趋势会不会越来越严重？

梁光忠：人的需求在车的上面可以分成两大部分，一部分是生产资料，一部分是生活资料。生活资料的形成是多种多样的，你刚才说的我们更多的考量是两兄弟一起去做蛋糕，把这个蛋糕做得越大越好，现在目前消费的潜能远远没有发展起来。实际上我们过去主动性不足，后来发现用户还有生活资料的需求，我们小MPV、商用MPV一投放，随便投放哪个产品都是巨量的增长，这个说明供给还不充分，其实供给也可以产生需求。如果我们两个板块一起不断地去研究、不断去发掘，给市场供给更多的产品和服务，对长安来讲是一个好事，对市场来讲是一个好事，中国汽车工业需要这种“匠心精神”。

红车网：：今天发布了追光行动宣传预告片，商用车之前很少做这样的宣传预告片，为什么会有这样的想法？

梁光忠：这是基于用户的，这个非常关键。我们认为我们的用户是很正能量的，充满对生活的向往，但是他们现在可能消费的能力又不足，挣的钱不够多，但是在尽最大的努力去追求，我们为什么不助力一把，这是非常重要的一个考虑。我们也希望以可视化的方式来表现出我们用户对未来积极追求的态度，点燃他们的情怀，让他们参与到我们的追光行动里面来，因此我们开启了追光行动，发布了相关的宣传预告片。    

红车网：CX品牌重新启用，被划分到了长安商用，以后关于CX品牌的规划是什么样的？

梁光忠：品牌的规划我们认为合适的时候会跟媒体来沟通，但是我可以肯定地回答你CX一定是一个系列。我们认为CX是什么？我们想把这个交给用户去定义，这就是为什么CX70命名就是一款7座车而不是7座SUV的原因。我们对消费者做了非常多的跟踪调研，消费者首先考虑的是要一辆7座车，然后再说现在流行SUV要去选一辆，而不是首先就说我要一个SUV，然后再去选5座或者是7座。之所以我们为什么要用X，X就是未知，所以我们让消费者去定义。实际上我们这个车设计就是SUV的设计，不管它的通过性、动力性、调校、悬架、舒适程度，包括你们可以进去坐一坐它的内饰精致程度，绝不亚于现在主流5座甚至7座的SUV。    

红车网：今年整体情况下行压力还是比较大，今年四个多月长安商用整体的表现有没有达到预期，业绩表现怎么样？

梁光忠：首先我报告一组数据，今年一季度，整体市场同比增长6.0%，环比下滑13.2%，我们长安商用在一季度实现了同比增长2.0%,环比35.6%的增长。就是说在同比数据上我们低于行业，但我们的环比增长远远高于行业，这说明什么？说明我们冲量向上的劲头非常强劲，正处在一个快速上升的阶段。因此对一季度来说，我是非常满意的。展望接下来整个的走势，我相信伴随着CX70的上市，这种势头应该是还会提一个档次。    

红车网：刚刚提到一季度商用车市场的形势不错，有6%左右的增幅，今年商用车大概能维持什么样的增速？

梁光忠：首先从我们的细分市场来看，它主要是两个方面，一个是真正的生产资料为主的商用车，这个在整个行业中占比大概40%，另外的60%是由多功能车占据的。在我们这个细分市场中，多功能车又是两条线，一条是7座MPV，一条线是7座的SUV。从整个汽车行业细分的市场来看，这部分的增长是非常好的，一季度同比是6%的增长，预计全年会有不高于10%的增长，这在今年汽车行业整体下行的情况下应该是不错的。

具体到长安商用，我们今年的增长预期是45%，我们主要的手段就是投放新品，投放战略新品，大家前面已经看到了的欧尚，我现在还有接近1万的订单没有交，因为我们严控质量，我们的产能目前还不能支持我们一线的营销，当然欧尚的基本的目标是达到了。那么接下来的这款CX70我们也是寄予厚望，全年的产销计划是12万，实际上这些对我来说都是纯的增量，所以刚才说增长预期是45%，听起来这个数据有点吓人，实际上是因为两款新品的投放带来的是纯增量。

红车网：最近大家关注到长安或者其他品牌在价格上有些变动，比如说前段时间CS75的官降，是否商用车这块也会有这样的举措？CX70在这个时间点上市，会不会也采取一些优惠降价的策略？

梁光忠：CX70今天我们才公布价格，这个是一个市场指导价，新车一般在上市初期市场指导价就是实际销售价格。从前期市场的订单情况来看，在我们公布预售价不到2周，这个时间是非常短的，我们就收到了大概2000的真实订单。在我们公布定价之前，我们的竞争对手已经有了价格调整措施，但是他调整了之后和我们还是有4000-6000的差距，所以我们在制定价格之前，已经考虑过现在活着是未来的空间，目前的定价，我们是希望提供给用户更高的性价比，应该是很贴近整个市场需要的。    

红车网：我想问一下，长安商用下面的7座车型CX70和欧尚是怎么样体现差异化呢？

梁光忠： 虽然都是7座车，但不管是在产品定位还是尺寸、空间、造型上都有明显的不同。

欧尚是定位紧凑型MPV，定位是“我家的欧式风尚MPV”，瞄准温馨家庭风格的消费群体；CX70定位新生代运动大7座车，瞄准的是有锐气，正在成长的80后。CX70从产品尺寸上和空间上都比欧尚要大，外观造型上欧尚偏流线型，CX70偏硬朗大气，虽然都很时尚，但风格是完全不同的。同时CX70的多功能化更加的强，出行、商务、商用拉东西都能满足，运动化的底盘调教，让CX70的通过性、操控性是非常好的，这个也和欧尚有区别。也就是说，这两款车完全能够区分出消费者的偏好。因此，欧尚和CX70不会存在竞争的关系，相反，他们是相互协同的关系，占据各自的细分领域，这充分诠释了长安汽车2016年在7座车市场竞争中的双车战略布局。    

红车网：今年无论是自主品牌还是其他，都大量的投入SUV市场，如此惨烈的竞争下，长安商用未来会有怎样的思路？    

梁光忠：实际上一个产品成不成功，企业的努力是一个方面，但是我们更认为用户的需求这才是至上的，而且CX70我们认为是一款对客户定位非常准确的一款车。为什么这么讲？我讲三个理由，SUV很多，但是你能不能够满足客户的这些需求。一是现在我们二孩政策放开，家庭人口增多，能不能多坐人？这是第一个问题，CX70完全是可以满足这方面需求的。二是现在讲万众创业，作为一个初创的公司，商务接待，我是不是需要一辆轿车？但是有时又有一些生产资料需要装载，我是不是需要一辆商用车去装载？同时日常生活出行、上下班，对于一些规模小于10人的创业公司，接送同事，CX70就刚好能满足。三是尽可能低的用车成本，所以我们选的排量是1.6L，1.6L大家都知道可以享受国家购置税减半政策，排量越高用车成本越高，其实实用就好。    

红车网：CX70上市以后，会有一个什么样的营销动作？

梁光忠：上市之后我们有两个核心的营销动作。一个就是在全国范围的追光行动。日出代表着新生，富有朝气，蓬勃向上，与我们的产品和目标群体属性都高度契合，我们希望通过这样一个活动，来展示我们新生代对未来积极的追求。我们将从拉萨到上海，从西向东，寻找每一天出生的太阳，今天我们已经在发布会上公布了我们的宣传预告片，我们即将启动这个活动，历时将会在20天左右。第二个就是我们准备做一个百车千城万面墙，就是我们一百个车到一千个城镇，刷一万面墙，用最简单的最直接的营销方式，包括做一些巡展和一些客服的体验活动，我们希望用这种“蹲在地下做营销”方式，和客户更直接面对面的方式，真正把一系列的营销活动做深、做透，做得更加接地气。

包括这次的北京车展，我们也组织了两个看车团，一个叫“红姐看车团”，一个叫”CX70千人看车团”，从明天开始我们将有1000个用户来到北京车展。当然我们也会给他们提供住宿，包括还有北京一日游等活动。我们大概的预算是500万，就是说1000个人，大概每个人身上是5000块钱的开销，到北京的费用都由我们提供，希望能把高额的广告费节约下来，真正提供给我们的用户。

   我们的“追光行动”和“百车千城万面墙”活动，实际上都会和各区域的媒体进行互动，到时候希望在座的各位一定要关注，支持我们。包括“”蹲在地上搞营销”，我们是希望和三四线的用户产生互动，这个互动的过程少不了在座各位媒体朋友的支持，到时候我们在区域展开的时候，也会邀请各位媒体朋友到现场来支持和关注我们的活动。

红车网：长安商用的商用车和乘用车现在是在一个渠道里销售，以后会不会分成两个渠道做销售？

梁光忠：剩下的那25%结构比的商用车，会不会和乘用车在一块销售的问题，这实际上是一个品牌的问题，品牌理清楚了，销售渠道自然就清楚了，具体摆在什么地方，那问题不大。