红网时刻5月23日讯（记者 唐洁琼）2013年开始，湖南开始推广新能源补贴政策。2014年，湖南高翔电动汽车股份有限公司（以下简称“湖南高翔”）便开始进入新能源市场，可以称得上车市最早的一批新能源汽车经销商。历经5年时间，湖南高翔可以已经成为长沙目前最大的新能源汽车经销商之一，旗下品牌包括知豆、北汽新能源、广汽本田新能源、陕西通家等新能源汽车，目前在长沙有8家店，湖南市州有5家店，还有45家二网。

2014年，湖南高翔仅销售了139台汽车。2018年，湖南高翔年销量达到4285台，预计今年将达到5660台。从新能源车小白到新能源市场“大牛”，湖南高翔是如何做到的？红网时刻记者专访了湖南高翔总经理李漫文。

湖南高翔电动汽车股份有限公司总经理李漫文。

开业第一年，她也曾有过绝望的时候

早在2006年，知豆便已经开始投入新能源汽车的研发。在新能源汽车补贴政策陆续出台的同时，因为认可知豆汽车创始人的理念，湖南高翔正式开始代理知豆。

李漫文回忆道，那个时候整体汽车市场爆发，但传统燃油车在技术革新方面的动作有限，但电动汽车就像潘多拉的盒子，智能化、无人驾驶等智能科技的辅助下，充满了想象空间，是一种全新的生活方式。

为了拓展市场，湖南高翔经常参加各种地推活动，如车展。

湖南高翔开业第一年，市场反响远低于他们的预期。李漫文说，“第一年非常吃力，甚至有过绝望的时候，当时也有很多负面情绪，对发展前景很质疑。”

那个时候，一方面，人们对电动汽车的认知和接受度低，另一方面，门店租金成本高，在没有保有客户、没有售后的支撑下，他们甚至不知道目标人群在哪里。幸好，国家对新能源汽车的政策扶持，给李漫文的心里吃了一颗定心丸，于是，开始寻找适合的营销方式。

零首付、低月租、免费试驾等，开启花式体验式营销

“我们经常在思考，如何降低客户的进入成本和用车成本，让客户出行更便利。”李漫文表示，这是湖南高翔一直以来坚持的理念。享受完新能源汽车补贴之后，知豆汽车较低的价格，高性价，成为许多两轮、三轮车消费者的升级车型，也是许多消费者人生的第一台车，它适合城市驾驶、养车及用车成本低的特性，也让它成为许多家庭的第二台车。

湖南高翔交付了100台车给消费者免费试用，启动城市微行者联盟活动。

为了让更多人知道知豆，也让更多人用得起知豆，从2015年开始，湖南高翔推出了一系列体验式营销策划，迅速地拓展了知豆在长沙市场的品牌知名度，“一夜爆红”。2015年，湖南高翔推出日租3.3元的超低优惠力度，消费者可以租一个月，也就是使用一个月租金仅99元。当时店里推出1542台全新的知豆，仅半个月便被抢订光了。李漫文得意地说，“即便是现在，还有人在问这个活动。而当时体验的这一批人，也成为了知豆的种子用户。”

城市微行者联盟活动现场，湖南高翔总经理李漫文挥舞着旗帜。

从这一波策划中尝到甜头的李漫文，自此一发而不可收拾。他们甚至推出免费使用一个月的体验式营销，2016年，湖南高翔曾集体交付上百台新车，供客户免费试驾。这个活动一直持续了几年，目前，店里依然维持有1000多台免费体验车的规模。

李漫文说，“全新的车辆免费体验，一个月后客户可以选择买车，也可以选择还车，这样的方式可以实现30%的成交率。”或许是因为，此前并没有做过传统汽车4S店的关系，在一个全新的新能源汽车销售领域，李漫文带领着团队发挥主观能动性，找到了一条适合的营销方式。

盘活老客户，注重客户的体验与感受

在进入高翔之前，李漫文经营了几年的咖啡厅。”老有人说，店里有咖啡店的感觉，可能是这段经历，我会特别注重老客户的感受。”李漫文总结道。

据李漫文介绍，2014年-2015年，知豆第一批车的车主，他们理念比较先进，打扮非常潮，属于高知群体，是比较容易接受新事物的人。由于知豆价格低、操控好、实惠的特性，2016-2017年的车主，他们主要在20-30岁之间，女性偏多，车主人群也更广泛，也成为很多家庭第二台车的选择。

湖南高翔的地推活动。

她一直特别强调，湖南高翔特别注重客户的服务和交流，客户的复购率很高，店里除了提供周到贴心的服务、24小时救援等售后服务，还会免费帮客户办理好很多手续，始终站在客户的角度来思考问题。比如，在产品沟通中，会根据客户的需求来定制一些产品；销售过程中，会不断降低客户的买车养车成本，推出了租赁、以租代购等多种灵活的方式。

湖南高翔曾占据城市地标户外广告，提升品牌知名度。

湖南高翔还创新地推出豆创客，让客户在很轻松地用车的同时，还可以赚钱。比如，通过转介绍、参加巡展、车身广告贴、婚礼用车等方式，让客户赚钱。也正是这种对老客户的激励政策，知豆的转介绍率很高。

针对新能源市场“新手”，她建议“坚持，先活下去”

从2014年起，湖南高翔的销量便一跃增长到近2000台，随后基本稳定在2000台以上的年销量的。如今，使用过知豆的人群已经过万，有8000人保有客户。

最近，湖南高翔在中南汽车世界又新增了一家展厅。

但湖南高翔并不满足于此，前两年还新增了北汽新能源，引进了新能源商用车。未来，湖南高翔将始终围绕新能源市场经营，致力于做新能源汽车的推广。对于未来，李漫文更有信心，她说，“我有一支很好的团队，不断思考产品的市场方向，还有不错的客户基数。”

但她也没有盲目乐观，在考虑新加入的新能源汽车品牌时，愈加谨慎。随着新能源汽车补贴的退坡，她认为，新能源市场可能会迎来一轮洗牌，未来只有有实力者才能留下来。

针对越来越多的经销商进入新能源汽车市场，李漫文提出中肯的建议，她说，“坚持，先活下去。” 她坦承，“相比传统燃油车，纯电动车的推广很辛苦，我们付出了很大的努力，以创业的精神来做。”和成熟的燃油车汽车4S店不一样，新能源汽车市场其实很难，经销商需要用时间去换市场，同时营销模式也必须要创新，毕竟未来竞争会越来越激烈。